02/08/2019 às 11h39min - Atualizada em 02/08/2019 às 12h51min

Qual a importância da previsão das vendas para um empresa de perfuração de poços artesianos?

Ter uma receita previsível depende principalmente de uma boa estruturação do processo de vendas. No mercado de perfuração é necessário criar um processo para prospectar novos clientes, outro para atuar na qualificação de clientes, um terceiro para a realização das visitas a campo e um quarto para acompanhar o fechamento até a entrega do serviço.

DINO
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Ter uma receita previsível depende principalmente de uma boa estruturação do processo de vendas. No mercado de perfuração é necessário criar um processo para prospectar novos clientes, outro para atuar na qualificação de clientes, um terceiro para a realização das visitas a campo e um quarto para acompanhar o fechamento até a entrega do serviço.

Independente do número de pessoas atuando no processo de venda, é necessário manter a organização, atender todos os clientes com agilidade e sempre realizar o acompanhamento com precisão. Ter uma ou mais pessoas focadas apenas na parte comercial já é o suficiente para conseguir implementar esse processo e parar de perder vendas por falta de atenção ao cliente.

O foco em uma receita previsível, colocando tudo isso em prática, é a cartada final que contribui para a saúde financeira de uma empresa de perfuração de poços artesianos. É esta a mentalidade que evita as falências em momentos de crises e/ou instabilidade no mercado.

Para entender como o mercado de perfuração chegou até aqui, Emerson Campos da empresa Tec-Drill conta um pouco da sua experiência nesse mercado: "Atuo no mercado de perfuração e manutenção de poços desde 1992, onde iniciei minhas atividades em Foz do Iguaçu - PR e também tinha uma filial em Ciudad del Leste PY. Naquele período vender poços era mais fácil pois a procura era enorme e era possível escolher os clientes, nossas máquinas eram precursoras e os trabalhos mais lentos, porém o custo infinitamente menor. O lucro era interessante pois naquele período cobrava-se com base na moeda americana U$ 100,00 o metro da perfuração, mas como naquele período a inflação mudava diariamente, me beneficiava por comprar no Brasil com uma moeda em constante desvalorização. Tudo ajudava na rentabilidade."

"Atualmente temos uma outra realidade, pois com equipamentos mais modernos de perfuração, as roto-pneumáticas, temos uma produtividade infinitamente maior, mas por outro lado os custos e a concorrência aumentaram. Ganhamos muito em tecnologia, mas é de suma importância investir em um departamento comercial e ter uma estratégia de marketing eficiente, pois nossos clientes buscam as informações em sites de busca e ali temos alguns segundos para demonstrar nosso diferencial e as soluções que oferecemos. Tenho vários amigos perfuradores com muitos equipamentos, mas que não conseguiram acompanhar as inovações que envolve relacionamento com cliente, fornecedor e parcerias, sendo assim, estas empresas ficam com um número alto de máquinas e equipamentos ociosos e ainda com dificuldades em suportar uma enorme concorrência, atender os clientes que estão cada vez mais exigentes e pesquisadores. Por esses motivos acredito que devemos ter uma aliança poderosa entre o Marketing e o Dep. Comercial, que devem andar juntos para que a empresa possa ter resultados com as captações do marketing."


Como explicou Emerson, o início de todo o processo de vendas se dá pela prospecção de novos clientes a fim de alimentar o vendedor com negócios que tenham um alto potencial de fechamento.

Além disso, é necessário que a empresa encontre um canal de atração de clientes que seja capaz de lhes proporcionar uma quantidade previsível de negócios potenciais para que a máquina de vendas nunca pare de rodar.

Quando há um aumento da demanda por poços artesianos, as empresas geralmente contratam mais funcionários e compram mais máquinas a fim de atender a um maior número de clientes. Porém, com a baixa na demanda, o custo da nova folha salarial e do capital imobilizado das novas máquinas é capaz de levar a empresa à falência.

Para sair desse círculo vicioso, é necessário que o crescimento se dê através da previsibilidade de receita que, como vimos anteriormente, é composta por dois fatores principais:

1. divisão e organização dos processos de vendas: separar quem cumpre cada etapa e realizar o acompanhamento completo da jornada do cliente;
2. aquisição de um fluxo contínuo de clientes a serem qualificados: ter algum canal de aquisição de clientes e não ficar esperando apenas indicações.

Quando a empresa não possui um time de marketing interno capaz de executar esta tarefa o ideal é que contrate no mercado alguma solução capaz de proporcionar esse fluxo contínuo de clientes buscando pelo serviço de perfuração e/ou manutenção de poços artesianos.

João Paulo Nogueira, CEO e fundador do Poços Artesianos Já explica como a empresa ajuda perfuradores a manterem um fluxo de clientes: "A Poços Artesianos Já oferece soluções em que o perfurador pode escolher a quantidade de clientes que deseja receber por mês. O objetivo é enviar uma quantidade constante de clientes todos os meses para essas empresas, permitindo que elas aumentem significativamente seu lucro através de uma receita previsível".



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