B2B e B2C: quais as diferenças e técnicas de vendas e marketing

É fundamental conhecer as diferenças para entender a dinâmica do mercado e as várias possibilidades de transações entre pessoas jurídicas e pessoas físicas

Julho de 2023 -  Um estudo realizado pela Salesforce, em 2022, mostrou que empresas B2B e B2C estão se adaptando ao futuro do comércio em um cenário digital-first, modelo de cultura que tem como principal objetivo priorizar o uso de serviços digitais em vez dos tradicionais. 

No modelo B2B (Business to Business), as negociações ocorrem entre empresas e, por isso, são de valor mais elevado e com recorrência de compra. Além disso, as relações costumam ser de longo prazo e o valor de vida do cliente, ou Customer Lifetime Value (CLV), é muito importante.

Já os negócios B2C (Business to Consumer) englobam empresas que comercializam diretamente para o consumidor final, ou seja, para pessoas físicas. Por isso, as principais estratégias de marketing que as empresas utilizam para atrair os consumidores visam ativar alguma sensação ou emoção. Apesar disso, é importante lembrar que, mesmo sendo estimulados por fatores emocionais, cada vez mais os clientes estão em busca de compras mais conscientes e duradouras.

De acordo com Cleison Dará, analista de marketing da Gofind, plataforma de IA da indústria que aumenta o fluxo de pessoas nas lojas que tem seus produtos, a diferença entre B2B e B2C está basicamente na segmentação do público-alvo que as estratégias pretendem atingir. “É fundamental saber as diferenças entre essas siglas para entender a dinâmica do mercado e as várias possibilidades de transações entre pessoas jurídicas e pessoas físicas”, explica Dará.

Realizar negócios exclusivamente para B2B ou B2C não é uma obrigatoriedade para o mercado. Na verdade, existem muitas empresas que atuam nos dois mercados e conquistam muito sucesso em ambas as estratégias. A diferença está no modo como cada venda ocorre, ou seja, é possível atender aos dois, mas somente se você tiver produtos, serviços e equipes dedicados para entender e suprir as necessidades específicas de cada público.

Abaixo, Dará destaca as ações que podem ser realizadas em cada segmento:

Estratégias de marketing e vendas para B2B

Quando falamos em B2B, é preciso entender que todo o processo de tomada de decisões é diferente das existentes no B2C. Afinal, empresas dependem de planejamento estratégico, objetivos de negócio e outros fatores corporativos.

Isso acontece porque as estratégias de marketing B2B devem levar em conta a extensa cadeia que orienta à decisão de compra. Alguns dos canais que podem ser considerados para esta estratégia são vídeos (lives, aulas e webinars), textos (artigos, blog posts e e-books), e-mail marketing, eventos corporativos e redes sociais.

Estratégias de marketing e vendas para B2C

As estratégias de marketing e vendas para B2C são as que, normalmente, são veiculadas nos canais de mídia generalistas. E tem como propósito impactar o consumidor final e pessoas físicas. Elas costumam atrair, envolver e converter o cliente apelando para suas emoções.

Algumas ações podem ser bem efetivas para esse público, como  marketing de conteúdo, marketing de influência, redes sociais, anúncios patrocinados, inbound e outbound marketing.

É essencial saber a diferença entre negócios B2B e B2C para que a empresa promova-se para realizar estratégias que atinjam os públicos adequados. Entender as motivações de compra de cada perfil de cliente pode ajudar a definir melhor a persona ou público ideal do negócio, potencializando as estratégias e aumentando os resultados das campanhas, sejam elas de marketing ou vendas.

Sobre a Gofind

Com mais de 1 milhão de produtos de 400 marcas e 2 milhões de varejos integrados em sua plataforma, a Gofind aplica inteligência artificial para cruzar, em tempo real, dados da demanda de consumidores com a oferta de produtos nos PDVs, para automatizar e melhorar decisões na indústria. Desde 2015 no mercado, tem apoiado marcas como Heineken, Heliar, MSD, Wickbold, Saint-Gobain e Bosch.

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